يسعى معظم المدراء إلى صياغة أفضل نموذج أعمال لأنفسهم، لكن لماذا يفشل معظمهم في هذا؟ تشير الإحصائيات إلى أن تسعاً من كل عشر شركات ناشئة لا يمكنها تحقيق الكثير من النجاح وأن شركة واحدة فقط من كل عشر يمكنها النجاح. فهل الشركات الناشئة لم تفكر في نموذج أعمالها؟ ألم يحاولوا معرفة ما هو جيد لأعمالهم؟
جيد لك أن تعرف أنه حسب الإحصاءات العالمية فإن معظم الشركات الناشئة التي تفشل لا تفكر إلا بنفسها، أي أنها لا تولي اهتماماً كبيراً للجهات الفاعلة الأخرى، فمن المرجح أن تكون شركات الأعمال محكومة بالفشل إذا لم تهتم بالجمهور والشركاء الرئيسيين والمنافسين الرئيسيين والموارد وما إلى ذلك.
سنقدم فيما يلي لوحة نموذج الأعمال (Business Model Canvas) التي هي مخطط نموذج يبين ماهية أعمالك! حيث يتم إدراج كل هذا في صفحة واحدة من الورق.
Table of Contents
ما هي لوحة نموذج الأعمال؟
تظل الأفكار الجيدة دائماً في الذهن والخطوة الأولى في وضع الأفكار موضع التنفيذ هي تدوينها وكتابتها، وعلى نفس هذا المنوال يمكن القول إن لوحة نموذج الأعمال أو مخطط نموذج الأعمال هي تمثيل مرئي لمختلف أقسام العمل التجاري، لكن ما هي الصفحة المرئية التي تبين ماهية أعمالك؟ ولأي جمهور يتم إنشاؤها؟ وما هي القيم التي تقدمها لهذا الجمهور؟
بعبارات أبسط لوحة نموذج الأعمال أو نموذج العمل التجاري (Business Model Canvas) هو نموذج قالب إدارة استراتيجية يستخدم لتطوير نماذج الأعمال الجديدة وتوثيق النماذج الحالية، حيث يقدم مخططاً مرئياً مع عناصر تصف عرض قيمة الشركة أو المنتج والبنية التحتية والعملاء والشؤون المالية. مما يساعد الشركات على مواءمة أنشطتها من خلال توضيح الخيارات المحتملة.
حيث تُعتبر اللوحة نموذجاً مرئياً لقصة الأعمال وجميع الأعمال التجارية لديها نموذج أعمال لكن جودة هذه النماذج تختلف فيما بينها. ربما سمعت عبارة «تبحث الشركات الناشئة عن نموذج أعمال خاص بها»، ورغم أنها تبحث في الظاهر عن نموذج أعمال الخاص بها إلا أنها في الحقيقة تبحث عن أفضل نموذج عمل لها.
مختلف أقسام قالب لوحة نموذج الأعمال
تتكون لوحة نموذج الأعمال أو كما تعرف أيضاً بمخطط نموذج الأعمال من تسعة أقسام، وقد يبدو الأمر معقداً بعض الشيء للوهلة الأولى، لكن إذا كنت معتاداً على قواعد الأقسام المختلفة من لوحة أو مخطط نموذج الأعمال وكنت تعرف ما الذي يرتبط به كل قسم فمن المحتمل أن تغير رأيك بشأن الصعوبة.
مثلما هو واضح فإن القيمة المقترحة موجودة في مركز اللوحة، والأقسام الثمانية الأخرى تشمل شرائح العملاء والعلاقة مع العملاء وقنوات التواصل والأنشطة الأساسية والموارد الأساسية والشركاء الأساسيين وبنية التكاليف وتدفقات الإيرادات على التوالي. سنمر فيما يلي على تفاصيل كل قسم من هذه الأقسام.
شرائح العملاء
في هذا القسم يتم تصنيف العملاء إلى شرائح وفئات، والعملاء هم أفراد أو مؤسسات من المقرر أن تقدم الشركة خدماتها أو منتجاتها لهم، ولذلك يعد التصنيف الدقيق للعملاء أمراً مهماً للغاية، فالعميل أو الزبون هو قلب الأعمال، ومن دون عميل لا يكون هناك معنىً للعمل التجاري. لذلك فإن معرفة احتياجات العملاء بدقة مهمة جداً.
هناك مجموعة متنوعة من الاستراتيجيات والعمليات لتصنيف العملاء وتقسيمهم، فعلى سبيل المثال يمكن تصنيفهم حسب المنطقة الجغرافية، كما يمكن تصنيفهم حسب العمر أو الدخل أو مستوى التعليم أو الطبقات الاجتماعية أو الثقافية أو السياسية أو حسب مزيج من هذه المعايير.
يجب على كل شركة أعمال أو شركة ناشئة أن تحدد مجموعة العملاء التي تنوي تقديم منتجاتها وخدماتها لها حيث يوجد أسواق متنوعة ولهذا فبعد تحديد العملاء بدقة يجب تحديد السوق الذي تعمل فيه الشركة. هذه الأسواق هي: السوق الشامل والسوق الخاص (يشمل مجموعة محددة) والسوق المقسَّم والسوق المتنوع والسوق متعدد الأوجه. ثم القيام بأبحاث السوق ودراسته.
القيمة المقترحة
يُعرف كل عمل تجاري بالقيمة المقترحة التي يقدمها لعملائه، والقيم المقترحة أو عروض القيم (Value Prepositions) هي المنتجات أو الخدمات التي يتم تقديمها لشريحة معينة من العملاء أو لجميع العملاء، وكلما كانت القيم المقترحة من شركة الأعمال تلبي المزيد من احتياجات العملاء بشكل أفضل كلما زاد احتمال اختيار العملاء للشركة.
بإمكان القيم المقترحة أن تكون متنوعة، حيث يشكل الابتكار في الخدمات وتخصيص المنتجات والأداء الجيد والسعر المناسب وخفض التكلفة وغيرها أمثلة على القيم المقترحة أو عروض القيمة التي يمكن أن تقدمها الشركات.
قنوات التواصل
قنوات التواصل هي نقاط اتصال الأعمال مع العملاء، ولهذا يجب على شركات الأعمال استخدام قنوات التواصل لتقديم القيم المقترحة للعملاء. تلعب قنوات التواصل دوراً مهماً في صياغة استراتيجية تجربة العميل.
العلاقة مع العملاء
إن التواصل مع العميل والمعرفة الدقيقة بالعلاقة التي من المقرر إقامتها مع العميل أحد أهم أقسام الأعمال، في هذا القسم يجب توضيح ما هي علاقة الأعمال مع العميل وكيف يجب أن تتم. حيث سيتم ربط العميل مع الشركة في مراحل مختلفة ابتداءً من اكتساب العملاء وصولاً إلى زيادة ولاء العملاء، وبالتالي يجب تحديد ما هي العلاقة التي تقيمها الأعمال مع العميل في كل مرحلة.
الموارد الأساسية
الموارد الأساسية هي الأصول المهمة للأعمال، وهي تساعد الأعمال على العمل بشكل صحيح. يمكن أن تكون الموارد الأساسية موارد مادية ومالية وبشرية، وليس من الضروري أن تكون الموارد الأساسية مملوكة للشركة حيث يمكن أن تكون مستأجرة أو يمكن أن يتم تأمينها لها من قبل الأعمال الشريكة.
الأنشطة الأساسية
الأنشطة الأساسية هي أهم الأشياء التي تقوم بها الأعمال التجارية لخلق القيمة المقترحة. في الواقع فإن الأنشطة الأساسية هي العمليات الرئيسية والمهمة للأعمال التجارية، وحتى تحصل الشركات على نتائج جيدة فمن الأفضل أن تحدد وتوضح أنشطتها الأساسية لمختلف أقسام الأعمال.
الشركاء الأساسيون
في البيئة التنافسية الحالية يحتاج كل عمل تجاري إلى شركاء أساسيين حتى يتمكن بمساعدتهم من تحقيق أفضل استفادة من أعماله، حيث تبين الشراكات الرئيسية من هم الشركاء والموردون وكيف ترتبط الأعمال بهم.
بنية التكاليف
بعد المواضيع التي كانت بعيدة قليلاً عن الفضاء الاقتصادي هناك قسمان اقتصاديان في لوحة نموذج الأعمال. قسم بنية التكاليف يحدد ماهية مصروفات الأعمال وكيفية تصنيفها. بشكل عام تصنف التكاليف إلى فئتين هما التكاليف الثابتة والمتغيرة، ولكن يمكن النظر بتقسيم التكاليف إلى فئات أخرى.
تدفقات الإيرادات
القسم الأخير وربما الأهم في مخطط نموذج الأعمال هو تدفقات الإيرادات، فعلى الرغم من أن العملاء والقيمة المقترحة لهم يمكن أن تكونا القلب النابض لعملك إلا أن تدفقات الإيرادات هي مثل الدماء التي تتدفق في عروق الأعمال. يمكن أن تتخذ تدفقات الإيرادات عدة أشكال، ومن الأمثلة عن تدفقات الإيرادات يمكن الإشارة إلى الإيرادات الثابتة والإيرادات الناتجة من عضوية المستخدمين والإيرادات الناتجة من مبيعات الخدمات والمنتجات وغيرها.
كيف نصمم لوحة نموذج الأعمال؟
تشير الإحصاءات إلى أنه في العقود الثلاثة الماضية كانت الاستراتيجية هي أهم قسم في القدرة التنافسية للأعمال، فقد وجدت دراسة أجرتها شركة IBM عام 2009 أن سبعاً من كل عشر شركات تتطلع إلى الابتكار في نموذج أعمالها، والأكثر إثارة للاهتمام أن 90% من هذه الشركات تمكنت من النجاح أكثر من خلال التغيير والابتكار في نموذج أعمالها. ربما القول إن لوحة أو مخطط نموذج الأعمال وتصميمه الدقيق هو طريق فعال لتحقيق نجاح الأعمال.
هناك عاملان رئيسيان دفعا شركات الأعمال إلى السعي لتغيير نموذج أعمالها. العامل الأول هو أن الشركات تتطلع إلى التغيير والابتكار في نموذج أعمالها في البلدان النامية وحتى في بعض البلدان المتقدمة بسبب الركود الاقتصادي في السنوات الأخيرة. والعامل الثاني هو أن ظهور تقنيات جديدة في مجال تكنولوجيا المعلومات والاتصالات قد خلق فرصة جيدة لتغيير نماذج الأعمال وخفض التكاليف.
لكن السؤال هنا هو كيف نصمم لوحة نموذج الأعمال الخاصة بنا؟
إذا نظرنا إلى صفحة لوحة أو مخطط نموذج الأعمال فإننا نشاهد ورقة بيضاء مقسمة إلى إطارات يجب علينا ملء الفراغات فيها بالقلم، لكن الحقيقة هي أن ملء كلٍّ من هذه الأقسام يتطلب معرفة خاصة.
قد يحتاج ملء بعض الأقسام إلى إجراء أبحاث نوعية وكمية. وقد تحتاج بعض الأقسام إلى اختبار الفرضيات المسبقة، حيث يجب أن تعرف بالضبط ما هي القيمة التي تريد خلقها لكل عميل، وخلال هذا الطريق تحتاج إلى تحديد قنوات الوصول إلى المستخدمين وما هي العمليات الأساسية التي يجب تحديدها ومن هم الموردون والشركاء الذين لديك أو الذي تحتاج إلى وجودهم. يجب أخذ كل هذه الأشياء وغيرها الكثير في الاعتبار حتى تتمكن من تصميم لوحة نموذج الأعمال المناسبة.
يجب أن تتمكن من الإجابة على العديد من الأسئلة حتى تقوم بتصميم لوحة نموذج الأعمال. لتبسيط تصميم لوحة أو مخطط نموذج الأعمال اخترنا طريقة من عشر خطوات وهي مزيج من طرق مختلفة. في الواقع قد تصادف طرقاً أخرى تختلف قليلاً عن طريقتنا المقترحة، لكننا في هذه الطريقة حاولنا أخذ كافة العناصر المطلوبة بالاعتبار بأبسط طريقة ممكنة.
قم بتصنيف العملاء بشكل صحيح
أول شيء يجب فعله هو تصنيف العملاء، وللقيام بهذا فإننا نحتاج إلى إيلاء المزيد من الاهتمام للتفاصيل:
- أبعاد التصنيف:
السؤال الأول هو هل لديك شريحة واحدة أم عدة شرائح من العملاء؟ مثلاً ترتبط مواقع الأخبار بمجموعتين من العملاء؛ المجموعة الأولى هي الأشخاص الذين يقرؤون الأخبار والمجموعة الثانية هي الأشخاص الذين يضعون إعلاناتهم على مواقع الأخبار لعرضها.
- تركيب التصنيف:
عند تحديد أبعاد التصنيف في القسم السابق فإننا في الواقع نصنف العملاء بشكل عام، لكن علينا في هذا القسم تحديد تفاصيل كل مجموعة بدقة، وللقيام بهذا يمكن استخدام تصميم شخصية العميل، حيث يجب أن يتم في هذا القسم تحديد ما تريده كل مجموعة عملاء وكيف يشعرون وما إلى ذلك. لاحظ أن تصنيف العملاء وفق الأولويات الصحيحة مهم جداً أيضاً، فقد تضع مجموعة عملاء في أولوية أعلى في حين أنها تكون ذات أولوية أقل فعلياً بالنسبة لأعمالك.
- المشاكل والاحتياجات والبدائل الحالية:
القسم التالي من تصنيف العملاء هو معرفة احتياجات كل شريحة بدقة، حيث يجب تحديد المشاكل التي يواجهها كل منهم والحلول التي تم تقديمها حتى الآن لهذه المشاكل والاحتياجات، مثلاً إذا كان ما يحتاجه العملاء هو أداة للكتابة فإن أقلام الرصاص وأقلام الحبر والآلات الكاتبة والأجهزة اللوحية الخاصة بالكتابة هي أمثلة عن البدائل الحالية لتلبية احتياجات هذه المجموعة من العملاء.
- النتيجة في النهاية:
في نهاية هذا القسم يجب أن تكون لديك قائمة بالعملاء الذين تم تصنيفهم وتقسيمهم وتنظيمهم وفق الأولويات وأن تكون قد تعرفت على شخصية كل منهم، وباستخدام هذه البيانات يمكنك امتلاك معرفة جيدة بالعملاء.
اكتشف القيمة المقترحة الخاصة بك
في هذا القسم يُطرح السؤال حول ما الذي يمكن اعتباره قيمة مقترحة من بين المشاكل والاحتياجات التي حددها العملاء في القسم السابق.
في هذه المرحلة يجب على الشركة إنتاج وعرض المنتجات والخدمات التي تغطي واحدة أو أكثر من احتياجات العملاء ومشاكلهم، وعليك أن تكتب هذه الأشياء قبل أن تتمكن من إضافتها إلى لوحة نموذج أعمالك، وبعد استخراج القائمة فإنك تحتاج إلى ترتيبها حسب الأولوية، وبعد تحديد الأولوية واختيار الخدمة أو المنتج الأكثر أهمية يمكنك إدخالها في لوحة نموذج أعمالك.
لاحظ أنه ليس من الضروري أن يكون كل شيء محدداً بشكل قطعي، حيث أن لوحة نموذج الأعمال هي من أجل شفافية أعمالك فقط ولا تلعب أبداً دور استراتيجية قطعية لأعمالك. لذا يمكنك التفكير بحرية وطرح الأفكار وتعيين القيم المقترحة لأعمالك. عليك فقط أن تنتبه لئلا يتم عرض قيمك المقترحة من قِبل المنافسين، وإذا تم عرضها فعليك تقديم إمكانيات أو خدمات أكثر وأفضل حتى يختارك العملاء بدلاً من أن يختاروا المنافسين.
في هذه المرحلة يمكنك طرح الأسئلة التي تريدها على العملاء المحتملين من خلال إنشاء استبيانات إلكترونية باستخدام إمكانيات بُرس لاين بحيث يمكنك استخدام البيانات الناتجة عن هذه الاستبيانات لاتخاذ قرار أفضل بشأن القيم المقترحة.
اعثر على قنوات تواصل تناسب أعمالك
قنوات التواصل تشمل مجموعة متنوعة من القنوات، ولملء هذا القسم يجب الانتباه إلى النقاط التي يتصل عملاؤك معك من خلالها، فالتحديد الدقيق لنقاط التواصل يمكن أن يساعدك في تصنيف القنوات وترتيب أولوياتها بشكل أفضل.
بإمكان قنوات التواصل أن تكون هي المواقع الإلكترونية وشبكات التواصل الاجتماعي والأمكنة الفعلية وما إلى ذلك، ولتحديد قنوات التواصل بشكل أكثر دقة فإنك بحاجة إلى عقد اجتماعات مع أصحاب المصلحة. يشكل العملاء المحتملون وموظفو عملك والمنافسون والشركاء أمثلة على الأشخاص الذين يمكن أن يساعد الاجتماع معهم في تحديد قنوات التواصل مع العملاء.
مثلاً إذا كنت مصنِّعاً لمعاطف نسائية فيمكن أن تكون المواقع الإلكترونية لمتاجر الملابس هي إحدى قنوات التواصل والمبيعات الجيدة بالنسبة لك، وحتى صفحات شبكات التواصل الاجتماعي التي تهتم بها النساء بشكل أكبر مثل صفحات الطبخ وصفحات مستحضرات التجميل وما إلى ذلك يمكن أن تكون قنوات تواصل جيدة لإعلانك وتعريف العملاء بأعمالك.
تعرف على طرق التواصل مع عملائك وتقديم الدعم لهم
عليك أن تدرس في هذا القسم كيف يتفاعل عملاؤك معك وكيف ينظرون إلى أعمالك التجارية. هناك أسئلة قياسية من أجل هذا القسم كأن تسأل هل يتعرف عملاؤك بسهولة على القيمة المقترحة الخاصة بأعمالك التجارية؟ هل يتواصلون معك مباشرة أم أنهم يشترون منتجاتك وخدماتك من خلال قنوات الاتصال؟ هل يبحثون عن دعم مجاني للمنتجات أم يرغبون بشراء دعم لمنتجاتك وخدماتك أيضاً بتكلفة معقولة؟ يمكن للإجابة عن هذه الأسئلة أن تساعدك على ملء قسم العلاقات مع العملاء.
اعثر على الموارد الأساسية لأعمالك
الموارد الأساسية هي الجزء الأكثر استراتيجية من لوحة نموذج الأعمال، ولملء هذا القسم يجب عليك تحديد الموارد التي تحتاجها لتحقيق القيمة المقترحة.
يمكن توضيح هذا الموضوع بشكل أفضل من خلال مثال بسيط. لنفترض أن عملك هو في مجال الاستشارات وأنك تريد تقديم مختلف أنواع الخدمات الاستشارية لعملائك باستخدام موقع إلكتروني. في هذه الحالة يكون المستشارون الذين لديك هم أهم الموارد الأساسية لأعمالك.
مثلما ذكرنا سابقاً فإن الموارد الأساسية يمكن أن تكون مالية وإنسانية ومعنوية وما إلى ذلك، وفي هذا القسم عليك أن تحرص على تحديد مواردك من حيث التصنيف ومن حيث تحديد الأولويات. في المثال المذكور أعلاه من المحتمل أن تكون خوادم الموقع الإلكتروني الخاصة بك أصولاً ومعدات بنفس أهمية مواردك البشرية التي هي مستشاروك.
استخرج قائمة بالأنشطة الأساسية الخاصة بك
الأنشطة الأساسية هي مجموعة الأنشطة التي تقرِّبك من هدفك، لكن ما الذي يجب عمله لملء هذا القسم؟ تحتاج إلى تحديد الأنشطة التي يحتاجها كل من منتجات وخدمات أعمالك. إذا كنت شركة تقوم بتصنيع منتج ما فمن المحتمل أن تكون الأنشطة المتعلقة بخط الإنتاج هي من بين الأنشطة الأساسية. بالطبع يجب ألا تهمل الأنشطة الأساسية الأخرى مثل التدريب والتأهيل المستمر للموظفين.
قم بإعداد قائمة مفصلة بالأنشطة الأساسية، وانتبه إلى الموارد الأساسية وأنت تقوم بإعداد هذه القائمة، ففي كثير من الحالات يتم تنظيم الأنشطة الأساسية بناءً على الموارد الأساسية المتوفرة.
تواصل مع الشركاء المحتملين لأعمالك
عادةً لا يمكن للشركات أن تعمل في مجموعة متنوعة من المجالات، ومن الأفضل لكل شركة أعمال أن تبني أنشطتها بتركيز بعيداً عن التعددية. لكن السؤال الذي يطرح نفسه هو أنه في هذه الحالة لا تتم تلبية الكثير من احتياجات الأعمال، فما الذي يجب القيام به في هذا الصدد؟
الجواب واضح، وفي هذا القسم يجب أن تدرس ما هي احتياجات أعمالك التي لا تستطيع تلبيتها؟ وأي من شركائك يمكنه تلبية هذه الاحتياجات؟ يمكن العثور على مثال بسيط عن هذه الشراكات في أعمال المتاجر الإلكترونية عبر الإنترنت، فعادة ما يتم إرسال منتجات الأعمال التجارية للمتاجر الإلكترونية باستخدام شركة شريكة.
نظم بنية تكاليفك بعناية ودقة
لملء قسم بنية التكلفة يجب أن تكون لديك نظرة اقتصادية لأعمالك. يقول المثل القديم «ليس الربح الجيد في البيع بل هو في الشراء».
يجب تحديد بنية التكاليف بحيث تجعل التكاليف الثابتة والتكاليف المتغيرة للأعمال شفافة، فعلى سبيل المثال يمكن أن تكون التكاليف مثل استئجار مقر الشركة وتكاليف الموظفين تكاليف ثابتة، لكن كل أعمال تجارية لديها تكاليف أخرى يمكن أن تتغير على المدى القصير.
يجب تصنيف هذه التكاليف كجزء من التكاليف المتغيرة، وفي هذا القسم يجب الانتباه إلى أن جزءاً مهماً من التكاليف متعلق بالشركاء، وعليك التأكد من إعداد قائمة التكاليف المتعلقة بالشركاء.
حدد تدفقات الإيرادات بشكل كامل
ربما تكون تدفقات الإيرادات هي القسم الأكثر إمتاعاً في أية لوحة نموذج أعمال تجارية، إذ يتم تصميم كل شيء ابتداءً من تحديد العملاء وتصنيفهم إلى القيمة المقترحة المقدمة لهم ومن شركاء الأعمال إلى هياكل التكاليف من أجل الوصول إلى تدفقات الإيرادات.
عليك الآن تحديد الطرق التي يمكنك من خلالها كسب الإيرادات. ما هي المداخيل التي يمكن تعريفها على أنها دخل ثابت؟ وما هي الإيرادات التي يمكن تصنيفها على أنها متغيرة والتي لها مقياس أكبر مع نمو الأعمال؟
عليك أن تحدد مثلاً إن كانت تدفقات الإيرادات في السنوات الأولى تركز بشكل أكبر على بيع المنتجات أم على تقديم خدمة ما بعد البيع، وماذا عن التركيز بعد بضع سنوات عندما يكون لديك مزيد من العملاء؟ هل ما زلت تفكر بالبيع من أجل كسب الإيرادات أم أصبحت تركز أكثر على خدمة ما بعد البيع؟
بإمكان الإجابة عن هذه الأسئلة أن تجعلك تملأ قسم تدفقات الإيرادات. لاحظ أنه يمكنك تغيير هذا القسم مرات ومرات عديدة، وحتى عندما تكون قد بدأت بالعمل واكتسبت الخبرة فإنك قد ترغب بالتخلص من تدفقات الإيرادات السابقة التي تمت مراجعتها واتضح أنها غير فعالة لتقوم باستبدالها بتدفقات إيرادات جديدة، لذلك لا تقلق واختر أفضل تدفقات إيرادات ممكنة لأعمالك بكل طيبة خاطر.
لا تنسَ التحليل والاختبار
بعد الانتهاء من ملء لوحة نموذج الأعمال يكون الوقت قد حان لاستخدام واختبار لوحة نموذج الأعمال الناتجة، لكن قبل أن تبدأ بالعمل واستخدام لوحة أو مخطط نموذج الأعمال لا ضرر من أن تلقي نظرة على أقسامها التسعة.
هل هذا كل ما تفكر به لأعمالك؟ هل تبدو كل الأقسام منطقية؟ إذا قدمت نموذج الأعمال هذا إلى أصدقائك وعملائك فهل سيتكون لديهم جميعاً فهم مشترك لأعمالك؟ كل هذه الأسئلة وأجوبتها هي ميزة جلبتها لك لوحة نموذج الأعمال، فهي نظرة شاملة وبسيطة لأعمالك في الوقت نفسه!
حاول تحديث لوحة نموذج أعمالك مرةً كل ثلاثة أشهر، وتحقق من أنه تم تعريف جميع الأقسام بشكل صحيح. هل كل شيء يسير على ما يرام وفق ما كنت تعتقد؟ أليست لديك أو لدى عملائك أو زملائك في الفريق أفكار أخرى؟ تفحّص كل هذا وقم بتصميم لوحة نموذج أعمالك من جديد، فبهذه الطريقة يمكنك الحصول على ردود الفعل الصحيحة عن أعمالك في أقصر وقت ممكن.
ما هو الفرق بين اللوحة اللينة ولوحة نموذج الأعمال؟
تتكون اللوحة اللينة (Lean Canvas) من تسعة أقسام رئيسية مثلها في ذلك مثل لوحة نموذج الأعمال التجارية، وهناك خمسة أقسام متشابهة بين اللوحتين، لكن هناك أربعة أقسام مختلفة في اللوحة اللينة عما هي في مخطط نموذج الأعمال. كلا النموذجين يقدم عرضاً بصرياً للأعمال، وكلاهما يحتاج إلى التحديث كل فترة. لاختيار أحد هذين النموذجين لأعمالك فإنه يتوجب عليك معرفة الاختلافات الأساسية بينهما.
تركز لوحة نموذج الأعمال بشكل أكبر على بيع منتج (منتجات) معينة أو تقديم خدمة (خدمات) معينة في حين أن اللوحة اللينة تركز بشكل أكبر على مسألة يجب عليك حلها.
لقد ذكرنا بعض الأشياء عن لوحة نموذج الأعمال، لكن ما هي اللوحة اللينة؟
بحسب مصمميها فإن اللوحة اللينة هي نموذج أعمال مصمم للشركات الناشئة الصغيرة، وإذا أردنا إلقاء نظرة أكثر دقة على لوحة النموذج هذه فإن اللوحة اللينة تتجنب الفرضيات المسبقة وتركز أكثر على الحقائق والمخاطر الموجودة.
تحتوي اللوحة اللينة على أربعة أقسام جديدة بالمقارنة مع لوحة نموذج الأعمال، أولاً هي تضع المسألة المطروحة بدلاً من الشركاء الأساسيين، وبعد ذلك بدلاً من الأنشطة الأساسية فإنها تبحث عن الحلول، ثم تحل فيها مؤشرات التقييم الأساسية بدلاً من الموارد الأساسية، وهي تتحدث أخيراً عن المزايا التنافسية الفريدة بدلاً من العلاقات مع العملاء. من الواضح حتى الآن أن اللوحة اللينة تبتعد عن عمليات التخطيط التقليدية وتبحث بدلاً من ذلك عن لوحة نموذج يمكن دراستها وتقييمها خلال أسرع وقت ممكن.
تم تصميم لوحة نموذج الأعمال بمنطق نصفي الكرة اليميني واليساري، وفي الواقع فإن الجانب الأيمن في لوحة نموذج الأعمال يركز أكثر على العواطف (جانب العميل) والجانب الأيسر يركز أكثر على المنطق (جانب الأعمال)، لكن يتم تقسيم اللوحة اللينة إلى قسمين هما المنتج والسوق، وهي نظرة تبيِّن أنه يمكن بسهولة تصميم منتج مناسب لذوق العملاء من خلال تصميم منتج في أقصر وقت ممكن وطرحه في السوق ومراجعته وتقييمه بعناية وتحديد نقاط قوته وضعفه.
إذا كنت تريد إنتاج منتجاتك في أقصر وقت ممكن والتحقق مما إذا كان المنتج ناجحاً أم فاشلاً والاستمرار في هذه الدورة حتى النجاح فإن اللوحة اللينة هي أفضل خيار بالنسبة لك، لكن إذا كنت تريد تجنب المخاطر وترغب بالتفكير بأعمالك لفترة أطول والتخطيط لها لفترة أطول قليلاً فمن الأفضل أن تتجه نحو لوحة نموذج الأعمال.
ما هي الأدوات التي نحتاجها لتصميم لوحة نموذج الأعمال؟
إنك تحتاج للتفكير أكثر مما تحتاج إلى الأدوات من أجل تصميم لوحة نموذج الأعمال، لكنك قد تحتاج إلى أدوات في هذه الدراسات، وبما أن تصميم لوحة نموذج الأعمال يتطلب معرفة دقيقة بالعملاء واحتياجاتهم فإن الاستبيان يمكن أن يكون أحد أكثر الأدوات استخداماً في ملء مخطط نموذج الأعمال.
بعد دراسة ووضع الأسئلة التي تحتاج إلى طرحها على العملاء فإن عليك أن تبحث عن طريقة للوصول إلى العملاء المحتملين وطرح أسئلتك عليهم، وهناك طريقتان للقيام بذلك؛ إحداهما هي استخدام الطريقة التقليدية وطباعة الأسئلة على ورقة وطلب ملء الاستبيانات ورقياً، لكن الطريقة الثانية هي الاستفادة من خدمات أنظمة إنشاء الاستبيانات الإلكترونية ونشرها مثل بُرس لاين، فباستخدام الاستبيان الإلكتروني عبر الإنترنت يمكنك بسهولة تحضير أي عدد تريده من الاستبيانات ووضع أسئلتك فيها وإرسال رابط الاستبيان إلى المستخدمين.
بعد جمع الاستبيانات تحتاج إلى تحليل إجابات المستخدمين بدقة، ولتحقيق هذا فإن بُرس لاين يوفر لك إمكانيات متنوعة وجيدة لتحليل ومراجعة الاستبيانات، وبهذه الطريقة لن تتخلص فقط من الحاجة إلى التواصل مع العملاء بشكل شخصي بل تقوم أيضاً بالتحليل المسبق للبيانات التي حصلت عليها.
هناك أيضاً أدوات لرسم لوحة نموذج الأعمال عبر الإنترنت، لكننا نقترح عليك استخدام الطريقة التقليدية وملء مختلف أقسام لوحة نموذج الأعمال باستخدام أوراق تلصقها على الجدار، حيث تسمح لك هذه الأوراق باستخدام الألوان لتصنيف المستخدمين واحتياجاتهم والخدمات التي من المفترض أن تقدمها لهم والقنوات التي تتفاعل معهم عبرها والموارد والشركاء والأنشطة الأساسية التي يجب أخذها في الاعتبار بالنسبة لهم، وإذا كنت تريد إجراء أي تغيير فقم ببساطة بتحديث لوحة نموذج أعمالك عن طريق نزع الورقة ووضع ورقة جديدة مكانها.
يمكنك النقر على الصورة أدناه من أجل تحميل لوحة نموذج الأعمال واللوحة اللينة على شكل ملفات PDF وDOC واستخدامها لإنشاء اللوحة اللينة ولوحة نموذج الأعمال الخاصتين بك.
الخلاصة
تمتلك كل شركة الأعمال لوحة النموذج الفريدة الخاصة بها، وإذا كنت ترغب بالحصول على صورة واضحة وشفافة لأعمالك (أو فكرة أعمالك) فإن لوحة نموذج الأعمال هي أداة مناسبة لك، فالأقسام التسعة المرتبطة ببعضها والتي تمثل نموذج أعمالك في النهاية هي لوحة نموذج الأعمال. تتمثل ميزة تصميم لوحة نموذج الأعمال وتنفيذها في أنه يمكنك بلمحة سريعة رؤية العمق الكبير للأعمال والأنشطة المرتبطة بها.
تبيِّن لوحة نموذج الأعمال تصنيف العملاء واحتياجاتهم بالإضافة إلى طرق وقنوات التواصل معهم كما تحدد كيف يمكن تقديم منتج أو خدمة على شكل قيمة مقترحة باستخدام الأنشطة الأساسية والموارد الأساسية وبمساعدة الشركاء الأساسيين، وتحدد لوحة نموذج الأعمال بنى التكلفة وتدفقات الإيرادات كما توفر معلومات شاملة ودقيقة حول الأعمال على صفحة تبدو صغيرة.
