Potansiyel müşteri yaratma, bir işletmenin müşterilerin ilgisini çekip onları markaya bağlamak için kullandığı bir süreçtir. Örneğin, bir mağaza sitesini ziyaret ettiğinizde ve alışveriş yapma niyetiniz olmasa da, site size iki farklı şekilde yaklaşabilir:
Ya sadece siteyi terk etmenize izin verir.
ya da e-posta adresinizi bırakmanızı önererek size ilgi çekici içerik sunar.
Eğer e-posta adresinizi bıraktıysanız veya site sizinle ilgili bir iz bırakmayı başardıysa, bu işletmenin pazarlama stratejisinin potansiyel müşteri yaratma konusunda başarılı olduğunu gösterir. Bu kavram, pazarlama dünyasında eski olabilir ancak hâlâ önemli bir rol oynar ve yeni müşteriler çekmek için önemli bir süreçtir. Potansiyel müşteri yaratma konusundaki farklı yönleri keşfetmek için bu Porsline bloğunu inceleyebilirsiniz:
Table of Contents
Potansiyel Müşteri Yaratma Nedir?
Potansiyel Müşteri Yaratma veya lead generation, bir ürün veya hizmete ilgi uyandırarak bu ilgiyi satışa dönüştürme sürecidir. Genellikle dijital pazarlamada, bu süreç haber bültenleri, e-kitaplar veya sosyal medya gönderileri gibi çeşitli içerik biçimleriyle gerçekleşir.
Pazarlama kavramına aşina olmalısınız ve potansiyel müşteri yaratmanın pazarlama hunisinin bir parçası olduğunu bilmelisiniz. Pazarlama hunisine baktığınızda, huninin ikinci aşamasının potansiyel müşteri yaratma olduğunu göreceksiniz. Aslında, başlangıçta bir yabancıyız, ardından hedef kitlemiz oluyoruz, müşteri adayı oluyoruz ve daha sonra içerik pazarlama stratejileriyle bu potansiyel müşterilerin beslenmesi ve iş içeriğiyle sürekli iletişim halinde olması gerekiyor ki nihayetinde müşteri haline gelebilsinler.
Neden Potansiyel Müşteri Yaratma Önemlidir?
Potansiyel müşteri oluşturmak ve elde tutmak, bir işletme için hayati önem taşır çünkü müşteri sayısını ve gelirini artırmak potansiyel müşterilerle mümkündür.
Potansiyel müşteri yaratmanın önemli nedenleri şunlardır:
Doğru kitleye odaklanma: Potansiyel müşteri yaratma, şirketlerin kaynaklarını belirli pazarlara yönlendirmesine olanak tanır, bu da tasarruf sağlar ve satışları artırır.
Marka bilinirliği: Potansiyel müşteri yaratma, markanızın farkındalığını ve itibarını artırabilir. Müşteriler markanızı keşfettikçe, ürünlerinizin avantajlarını daha fazla tanıtabilirsiniz.
Bilgi toplama: Potansiyel müşteri yaratma, müşterilerden pazarlama verileri toplama fırsatı sunar. Bu veriler, hedef kitlenizi daha iyi anlamanıza ve ihtiyaçlarına yönelik ürünler geliştirmenize yardımcı olabilir.
Kaynakların etkin kullanımı: Potansiyel müşteri yaratma, kaynakların israfını önler. Zaman ve para gibi değerli kaynaklarınızı doğru şekilde yönlendirmenize yardımcı olur.
Gelir artışı: Doğru pazarlama stratejileriyle elde edilen verilere dayanarak geliri artırabilirsiniz.
Potansiyel Müşteri Türleri
Pazarlamada 7 farklı potansiyel müşteri türü bulunmaktadır. Bu türleri bilmeniz ve her birini çekmek ve ilgilerini beslemek için kendi stratejinizi oluşturmanız, kullanıcıları ürününüzü satın almaya ikna etme sürecinde oldukça önemlidir.
- Sıcak Potansiyel Müşteriler (Hot Leads): Bu müşteriler, zaten hazır ve ürününüzü küçük bir dürtüyle satın alabilirler. Örneğin, bir tanıtım oturumuna katılmış olabilirler ve ürün özellikleri hakkında bilgi almış olabilirler.
- Soğuk Potansiyel Müşteriler (Cold Leads): Bu potansiyel müşteriler markanızı henüz tanımıyorlar ve ilgi göstermiyorlar. Onları ilginç hale getirmek ve markanıza çekmek zor olabilir.
- Ilık Potansiyel Müşteriler (Warm Leads): Bu grup, markanız hakkında biraz bilgiye sahip olan ancak henüz sizinle etkileşime geçmemiş müşterilerdir.
- Bilgi Nitelikli Potansiyel Müşteriler (Information Qualified Leads) ya da IQL: Bu müşteriler, sizinle bir şekilde etkileşime girmişlerdir; örneğin, e-posta bültenine abone olmuş veya web sitenizdeki formu doldurmuş olabilirler. Bu potansiyel müşteriler genellikle markanızı tanımak ve bilgi almak için ilgili olabilirler.
- Pazarlama Nitelikli Potansiyel Müşteriler (Marketing Qualified Leads) ya da MQL: Bu grup, markanız hakkında bilgi sahibi olmuş ve satın alma konusunda ilgi gösteren müşterilerdir. Bu kişiler, belirli içeriklerinizi indirmiş veya izlemiş olabilirler. Bu potansiyel müşteriler, müşteri olma aşamasına daha yakındır.
- Satışa Hazır Potansiyel Müşteriler (Sales Ready Leads) ya da SRL: Bu potansiyel müşteriler, satın alma sürecinin neredeyse son aşamasına gelmiş ve satın almaya hazır müşterilerdir. Bu müşterilerin satın alma kararlarını etkileyen bütçe ve zamanlama gibi faktörleri göz önünde bulundurulmalıdır.
- Ürün Nitelikli Potansiyel Müşteriler (Sales Qualified Leads) ya da SQL: Bu potansiyel müşteriler, tamamen satın almaya hazır olan müşterilerdir. Bu potansiyel müşteriler, sadık müşterilere dönüşebilecek durumda olabilirler.
Potansiyel Müşteri Yaratmanın Kanalları Nedir?
İşletmenizin potansiyel müşteri sayısını artırmak için etkili bir yol düşünmeli ve bunu pazarlama planınıza dahil etmelisiniz. Burada size daha iyi potansiyel müşteriler yaratmak için kullanabileceğiniz bazı yöntem ve fikirleri tanıtıyoruz.
1. SEM Arama Motoru Pazarlamasını Kullanın
Potansiyel müşteri yaratma aşamasında da kullanılabilecek, dünyadaki en iyi ve en etkili reklam türlerinden biri arama motoru pazarlamacılığı veya SEM’dir. Bu reklamların çalışma şekli, öncelikle işletmenizle en alakalı anahtar kelimeleri bulmanızdır; O zaman iki şey yaparsın:
- Arama motorları için site optimizasyonu (SEO); Bunu bir sonraki bölümde inceleyeceğiz.
- Web sitenizin reklamını, Google ve Bing gibi büyük arama motorlarında bu anahtar kelimelerle ilgili sayfalarda yayınlarsınız.
Bu iletişim kanalını diğer kanallardan ayıran şey, hedef kitlenin reklamlarınızı hedefli bir şekilde almasıdır. Örneğin, taşınabilir şarj aleti satıyorsanız, yalnızca taşınabilir şarj aleti satın al veya powerbank satın al anahtar kelimesini arayanlar web sitenizde reklam görecektir.
Bu reklam kategorisi genellikle tıklanabilir niteliktedir; Yani, bir arama motoru kullanıcısının web sitenizin bağlantısını tıklama sayısına göre reklam hizmeti sağlayıcısına ödeme yaparsınız. Web sitenizin tanıtılan sayfasında bir veya daha fazla etkili potansiyel müşteri tasarlayabilirseniz, potansiyel müşterilerinizle bu iletişim kanalından harika bir sonuç alabilirsiniz.
2. Web Sitenizi Arama Motorlarına (SEO) Göre Optimize Edin
SEO aslında tıklama reklamlarından daha önemlidir; Çünkü internet işinizi geliştirmek için herhangi bir reklamı ancak sitenizin iyi SEO istatistiklerine sahip olması durumunda kullanabilirsiniz. Bu nedenle, profesyonel bir SEO’nun yardımına öncelik verdiğinizden emin olun ve site sayfalarınızın Google’daki konumunu iyileştirmenin, satışlarınız ve geliriniz üzerinde çarpıcı bir etki yaratabileceğini bilin.
Web sitesi SEO’su, web sitesi trafiğini artırmada ve sonuçta bir işletmenin gelirini artırmada çok önemli bir etkiye sahip olacaktır. Web sitenizi SEO açısından geliştiren en önemli faktörlerden biri iyi bir bloga sahip olmaktır; Bir blog, sektörünüzle ilgili anahtar kelimeler için daha iyi görünürlük elde etmenize yardımcı olacak ve bu, web sitenize daha fazla potansiyel müşteri çekecektir.
Blog makaleleriyle ilgili sayfalarda profesyonel bir CTA veya Harekete Geçirici Mesaj (CALL TO ACTION) tasarlamak, birçok potansiyel müşteriyi size çekebilir; Bu nedenle blog yazmanın gücünü hafife almayın ve onu potansiyel müşterilerinizden bilgi almak için kullanmayın.
3. Sosyal Medyayı Kullanın
Sosyal ağlar izleyicilerle karşılıklı ve etkili iletişim kurmanın en önemli kanallarıdır; Bu yüzden onları hiçbir şekilde ihmal etmeyin! Sosyal ağlarda farklı kampanyalar tasarlayıp uygulayarak potansiyel müşterilerinizden çok sayıda etkili satış elde edebilirsiniz. Instagram’ın dünyadaki tek sosyal ağ olmadığını unutmayın! Doğru stratejiye sahipseniz LinkedIn, Twitter ve hatta Telegram’dan yararlanabilirsiniz.
4. Çeşitli Görüntülü Reklamlardan Yararlanın
Görüntülü ve gösterim reklamlar potansiyel müşteri yaratmanın başka bir yoludur. Görüntülü reklamlar genellikle metin, resim, video veya podcast gibi çeşitli biçimlerde sunulur ve banner reklamlar satın alarak veya popüler programlara sponsor olarak web sitenize ve ürünlerinize çok sayıda ziyaretçi çekebilirsiniz. Bunun potansiyel müşterilerle bir iletişim kanalı olduğunu unutmayın, bu nedenle işletmeniz için daha fazla potansiyel müşterinin olduğu yerlerde reklam verin! Bir sayfanın veya programın ne kadar çok ziyaret edilmesi, işletmeniz için oradaki reklamların daha verimli olacağı anlamına gelmez.
5. Online Etkinliklere Sponsor Olun Ve Onlara Katılın
Online etkinlikler düzenlemek veya işinizle ilgili büyük etkinliklere sponsor olmak, yeni fırsatları ve müşterileri çekmede son derece etkili diğer iletişim kanallarıdır. Bu etkinliklerin etkisi o kadar fazladır ki, misafir olarak katılsanız bile işinizi geliştirecek yeni fırsatlar bulmayı umabilirsiniz. Bu yüzden çalışma alanınızdaki önemli olayları ihmal etmeyin!
6. Online Bir Formla Offline Bir Yarışma Oluşturun
Çok basit ve kolay görünebilir, ancak pratikte potansiyel müşteri yaratmanın en iyi yolu, kullanıcılar için çevrimiçi yarışma formunu kullanmaktır. Çekici ve işletmenize bilgilerini sağlamak için iyi bir neden olabilir. Ödül verme (e-kitap veya PDF, eğitici videolar, özel podcast’ler, indirim kodu vb.) gibi yolları kullanarak kullanıcılarınızı e-posta adresi veya telefon numarası gibi bilgileri sağlamaya teşvik edebilirsiniz.
Bu önemli noktaya dikkat edin; düzenlediğiniz form, anket ve yarışmaların görünüm ve içerik açısından kullanıcıların ilgisini çekecek kadar ilgi çekici olması gerekir; Bu konuda Porsline’ın profesyonel hizmetlerinden faydalanarak başarılı bir potansiyel müşteri yaratma kampanyası düzenleyebilirsiniz.
7. Potansiyel Hedef Kitlenizle Doğrudan Konuşun
Potansiyel kitle oluşturmak B2B pazarlamayla şirket sahipleri veya yöneticileriyle doğrudan bağlantı kurmak hiçbir zaman kolay değildir. Patrona ulaşmadan önce genellikle diğer kanallardan (çalışanlar, işçiler ve resepsiyon görevlileri) ulaşmanız gerekir. Bu nedenle LinkedIn gibi platformlar aracılığıyla şirket sahipleriyle doğrudan iletişime geçmeye çalışın. LinkedIn iş odaklı bir platformdur; Çoğu zaman bir yöneticiye bir şey sunarsanız bu görülecek ve geri bildirim verilecektir çünkü bu ortamdaki çoğu insan profesyonelce davranır.
Bazı durumlarda e-posta veya WhatsApp gibi diğer platformlar da işinize yarayabilir; Ancak aradığınız kişiyi üzme riski vardır. Potansiyel müşteri adaylarıyla bağlantı kurmak için bu platformları kullanmak istiyorsanız öncelikle kendiniz için doğru senaryoyu düşünmeniz ve doğru kişiyi hedeflediğinizden emin olmak için araştırmanızı yapmanız en iyisidir. Üst düzey yönetime başarılı bir şekilde ulaştıktan sonra, onları hizmete katılmaya ve hizmeti kullanmaya davet etmek için ikna edici nedenler sağladığınızdan emin olmanız gerekir.
8. Referans Pazarlamasını (Referral Marketing) Dikkate Alın
Yönlendirmeler (Referrals) kaliteli potansiyel müşteriler için güçlü bir kaynaktır. Birisi ürününüzü kullanır ve harika sonuçlar görürse, onu meslektaşlarına ve arkadaşlarına tavsiye edecektir. Genelde, ürününüzle pek ilgilenmeyen kişilere bu bilgiyi iletmezler; Çünkü bu onlara göre zamanlarını boşuna harç etmek gibi geliyor.
Ancak müşteriler size otomatik olarak kaliteli potansiyel müşteriler sunmayacaktır ve müşterilerinizden katkıda bulunmalarını istemeniz gerekir. Bir sonraki alışverişlerinde indirim sunarak müşterilerinizi bu sürece katılmaya teşvik edebilirsiniz. Ayrıca, insanların başkalarını ürün satın almaya yönlendirmesi için cazip programları oluşturarak, insanları sizi arkadaşlarına yönlendirmeye teşvik edebilirsiniz.
9. Kurşun Mıknatıs Oluşturun
Kurşun Mıknatıs (Lead Magnet) Potansiyel müşteri ve izleyicileri çekmek ve bir işletmenin potansiyel müşteri sayısını artırmak için kullanılan ücretsiz bir içeriktir. Bu içerik genellikle e-kitap, rapor, eğitim videosu vb. gibi indirilebilir bir dosya olup, bültene abone olma veya kayıt formlarını doldurma karşılığında ödül olarak sunulmaktadır. Bu yöntem işletmelerin hedef kitleleri hakkında bilgi toplamasına ve onlarla iletişim kurmasına yardımcı olur.
Örneğin bir emlak acenteniz olduğunu ve olası iş fırsatlarınızı artırmak istediğinizi varsayalım. Bunu iki şekilde yapabilirsiniz. Öncelikle, anahtar kelime araştırmasına ve hedef kitlenin kişiliğini öğrenmeye dayanan ücretsiz bir müşteri persona anketi oluşturun ve bunu kullanıcılarınıza ücretsiz olarak sunun. İkinci olarak, olası satış yaratma formunu kullanın ve E-kitap indirmek için bir bağlantı koyarak potansiyel müşterileri çekin.
Örneğin araştırma sonrasında insanların şehrin her bölgesindeki evlerin yaklaşık ve güncel fiyatlarını elde etmelerine yardımcı olabilecek basit bir araç aradıklarını göreceksiniz. Böyle bir araç oluşturabilir ve onu web sitenizin ana sayfasına yerleştirebilir ve insanlardan bunu kullanmaları için iletişim numaralarını ve e-postalarını isteyebilirsiniz. Daha sonra bu sayılar sizin potansiyel müşteriniz olacak ve onları içerikle besleyerek sıcak potansiyel müşterilere dönüştürebilirsiniz.
Ya da İstanbul’da ev satın alma kılavuzu elektronik kitap olarak tasarlayabilir ve bunu potansiyel müşteri çekme formuna ekleyebilirsiniz. Daha sonra sitenizdeki formu kullanın ve o e-kitabın indirilmesi karşılığında insanlardan bilgilerini alabilirsiniz.
Pazarlama Ekibi İle Satış Ekibi Arasında Etkili İletişim Oluşturun
Potansiyel müşterilerinizden veri toplarken, bunun yalnızca satış ekibine teslim ettiğinizde sona ereceğini unutmayın. Karmaşık satış döngülerinde pazarlamacı ile satış ekibi arasındaki iletişim çok önemlidir ve satış ekibinin veya müşteri başarı ekibinin, pazarlama ekibi lideriyle her etkileşimde uygun geri bildirim sağlaması gerekir. Aksi takdirde pazarlamacılar eski ve ilgisiz verileri analiz etme riskiyle karşı karşıya kalır ve bu da verimliliklerinin düşmesine neden olur; Bu nedenle pazarlamacıların satış ekibiyle her zaman iletişim kurması ve uygun geri bildirimde bulunması, potansiyel müşteri yaratmanın doğru şekilde yapılabilmesi için daha iyidir. Pazarlama, satışlardan haftalık veya aylık, geri bildirim alırsa ona göre satışa sunulan potansiyel müşterilerin kalitesini artmak için kampanyaları düzenler.
Porsline Yardımıyla Nasıl Potansiyel Müşteriler Yaratalım?
Porsline, müşteri adayı oluşturma, ilgisini besleme ve dönüşüme kadar her aşamada size yardımcı olur. Potansiyel müşteri yaratma formu yardımıyla potansiyel müşterileri çekebilir, potansiyel müşterilerin kalite kontrol formu yardımıyla bunları kategorilere ayırabilir ve son olarak yarışma formu veya içerik indirme formu gibi formlar yardımıyla potansiyel müşterilerinizi çekebilir, ilgilerini besleyip ve müşteriye dönüştürebilirsiniz.
Porsline’daki örnek pazarlama anketi türlerine bakabilir ve pazarlama süreçlerinizi geliştirmek için kullanabilirsiniz.
Son söz
Kısacası, potansiyel müşteri yaratma veya lead generation her işletme için çok önemli olabilir. Hedef kitleyi etkilemek için doğru ve uygun yöntemleri kullanarak ürün veya hizmetlerinizle ilgilenen gerçek potansiyel müşterilerden faydalanabilir, satışlarınızda ve gelirinizde önemli bir artış yaşayabilirsiniz. En iyi sonuç için, müşteri adayı yaratma konusunda stratejik ve hassas bir yaklaşıma sahip olmak, bu alanda modern ve verimli teknikleri kullanmak gerekir.
Sık Sorulan Sorular
- Nasıl potansiyel müşteri oluşturabilirim?
Potansiyel müşteri oluşturmanın birçok yolu vardır. Hedef kitlenizi hedefleyen içerikler oluşturabilirsiniz; Ürün ve hizmetlerinize dikkat çeken e-postalar yazın; Instagram, LinkedIn ve Twitter gibi sosyal medya platformlarında yeniden pazarlama kampanyalarını kullanın. Ayrıca web siteniz için organik arama motoru sonuçlarını artırmak için SEO tekniklerini kullanabilirsiniz.
- Potansiyel müşteri yaratma aracı nedir?
Potansiyel müşteri yaratma araçları, işletmelerin potansiyel müşterilere ulaşmasına ve onları müşteriye dönüştürmesine yardımcı olmak için tasarlanmış web tabanlı yazılım veya hizmetlerdir. Bu araçlar genellikle e-posta kampanyaları, web sitesi optimizasyonu ve sosyal medya yönetimi gibi diğer pazarlama teknikleriyle birlikte kullanılır. Potansiyel müşteri puanlaması, birden fazla platformdaki katılımın izlenmesi ve geliştirme süreçlerinin otomatikleştirilmesi gibi çeşitli avantajlar sağlayabilirler.
- Potansiyel müşteri yaratma formumu nasıl tanıtırım?
Potansiyel müşteri oluşturma formunuza trafik çekmek için Facebook ve Twitter gibi sosyal medya kanallarını, e-posta bültenlerini ve şirket bloğunuzu kullanın. Ayrıca ücretli çevrimiçi reklamcılığı da düşünebilir ve ihtiyaçlarınıza en uygun aracı seçebilirsiniz.
