Yeni bir müşteri çekmek, eski müşterileri elde tutmaktan 5 kat daha maliyetlidir. Bu nedenle işletmeler, yalnızca bir kez etkileşimde bulundukları eski müşterileri veya kitleleri elde tutmak için her türlü çabayı gösterir.
Bir işe başlamanın başlangıcında, müşteri sayısı sınırlıdır ve ihtiyaçlarını takip etmek veya her biri ile iletişim halinde olmak zor görünmemektedir. Ancak iş büyüdükçe, müşterileri yönetmek, onlarla iletişim halinde olmak ve onlara belirli pazarlama mesajları göndermek zor, maliyetli ve zaman alıcı bir iş haline gelir. Pazarlama otomasyonunu kullanmanın mantıklı olduğu yer burasıdır.
Bu ayrıntılı makalede pazarlama otomasyonunu, türlerini ve bu yaklaşımın işletmelerde nasıl uygulanacağını açıklayacağız.
Table of Contents
Pazarlama otomasyonu nedir ve ne işe yarar?
Pazarlama otomasyonu, pazarlama veya müşteri katılımı eylemlerini ve görevlerini otomatikleştirilmiş ve zincirleme süreçlere dönüştürdüğümüz bir yaklaşımı ifade eder. Örneğin, siparişi kaydettikten sonra 100TL’den fazla satın alan kullanıcılara özel bir indirim kodu göndereceğiz. Bu şekilde bazı pazarlama eylemlerimizi otomatik olarak tasarlayıp ve uygulamış oluyoruz.
Site üyelerine hoş geldiniz mesajları göndermek, kişilere bülten E-postaları göndermek veya on saniye sonra hesaplarından çıkmak isteyen kullanıcılara pop-up anketleri görüntülemek, farklı pazarlama otomasyonu türlerinin örnekleridir.
Genel olarak, pazarlama otomasyonu müşteriyi elde tutma, müşteri ilişkileri, tekrar satın alma ve müşteri sadakati süreçlerini optimize eder. Bu sürecin otomasyonu, daha az para harcamanıza ve aynı zamanda daha sınırlı insan kaynağı ile daha fazla eylem planlayıp yürütmenize olanak tanır.
Örneğin, bir banner reklam yaptığınızı ve kullanıcının dikkatini reklamınıza çektiğinizi varsayalım. Kullanıcı reklamınıza tıklar ve siteye girer. Ardından, bir E-posta almak karşılığında ücretsiz bir E-kitap indirebilirsiniz. Kullanıcı teklifinizi memnuniyetle karşılar ve bağlantının gönderilmesi için E-postasını girer. Artık bu kullanıcı hakkında bir fikriniz olduğuna göre, onunla bir sonraki ilişkinizi planlıyorsunuz. Bu akıllı ve otomatikleştirilmiş süreç, yalnızca zamandan ve paradan tasarruf etmenizi sağlamakla kalmaz, aynı zamanda satışları da artırır.
Pazarlama otomasyonu, pazarlama organınızın bir parçasıdır. Pazarlama ile müşteriyi çekersiniz ve pazarlama otomasyonu ile müşteriyi elinizde tutar ve ardından nihai hedefiniz, yani “satın almaya” ulaşırsınız.
Pazarlama otomasyonunun Faydaları
Kullanıcılarla ilişkinizi birçok yönden otomatikleştirmek, pazarlama çabalarınızı geliştirecektir. Bunlardan bazıları:
- Artık mesaj göndermek ve kitlenizle iletişim kurmak otomatik olduğu için işler hızlanıyor.
- İnsani hatalar yüzdesi azalır çünkü eylemleriniz manuel değildir ve akıllı yazılımlar ve araçlar yardımınıza gelmiştir.
- Satışlarınız artacak, pazarlama ve reklam maliyetleriniz düşecek.
- Müşterilerinizle daha iyi ve daha amaçlı ilişkiler kurarsınız. Araştırmalara göre, müşterilerin %80’i markaların belirli ve alakalı bir teklifi olduğunda satın almaya daha yatkındır.
Pazarlama otomasyonu pazarlama programının neresinde yer alıyor?
Bir pazarlama planı, potansiyel müşterileri bulup çekmek ve onları gerçek ve sadık müşterilere dönüştürmek için yollarınızı, stratejilerinizi, yöntemlerinizi ve eylemlerinizi özetleyen kapsamlı bir plandır.
Pazarlama otomasyonu, pazarlamanın bir parçasıdır. Pazarlamada, müşteriyi çeker ve onu pazarlama otomasyon programı ile tutar ve onu nihai hedefiniz olan “satın alma”ya yönlendirirsiniz.
Bir kullanıcı sitenize girdiğinde, o sayfaya geri dönme olasılığı daha düşüktür. Pazarlama, kullanıcıyı siteye getirmenize yardımcı olur ve pazarlama otomasyonu, kullanıcı ziyaretini kalıcı ve katma değerli bir iletişime dönüştürmenize yardımcı olur.
En yaygın pazarlama otomasyonu türleri nelerdir?
Her potansiyel kullanıcı veya müşteri, markanız veya şirketinizle ilişkilerinin bir parçası olarak sizinle rehberliğe, tavsiyeye veya iletişime ihtiyaç duyar. Bu nedenle farklı idari ve pazarlama otomasyonu türleri işinize yarayabilir.
Müşteri ilişkileri yönetimi
Sitenizden ürün alırken sorunla karşılaşan veya sorusu olan bir kullanıcı düşünün. Kullanıcının soru süreci uzun sürerse satın almayı bırakıp sitenize geri dönebilir. Ancak bu işlem sizin tarafınızdan zaten otomatikleştirilmişse, örneğin çevrimiçi sohbet etmesini sağladıysanız, sizinle hızlı bir şekilde iletişim kuracaktır.
Satış Kaynak Yönetimi (CRM)
Satış fırsatları aslında kullanıcıdan çeşitli yöntemlerle aldığınız bilgilerdir. İsim, telefon numarası veya E-posta gibi bilgiler, siteye kaydolmak, sipariş vermek, ücretsiz bir ders kitabı indirmek, bir yarışmaya katılmak veya benzerleri karşılığında kişilerinizden ve müşterilerinizden alabileceğiniz şeylerden bazılarıdır.
Bu bilgi, izleyiciyle bir sonraki iletişiminizi kurmanıza yardımcı olacaktır. Bu nedenle bu bilgilere ipucu adı verilir. Bu potansiyel müşterileri yönetmek ve bunları mümkün olan en iyi zamanda kullanmak, pazarlama otomasyonunun yaptığı şeydir.
Kullanıcı davranışını analiz etmek
Kullanıcının ürünü satın alma sürecinde hangi işlemleri yaptığını, hangi aşamada başını belaya soktuğunu ve vazgeçmesine neyin sebep olduğunu bilmek; Davranışını analiz etmenize ve ona soruna doğru çözümü sunmanıza yardımcı olur.
Kullanıcı davranışını analiz etmek ve pazarlama eylemlerini planlamak ve onunla iletişim kurmak diğer pazarlama otomasyonu türleridir. Bu tür bir otomasyon, müşterilerinizin işletmenizdeki ömrünü uzatmaya ve karlı olmanıza yardımcı olur.
Kullanıcı davranışı analiz araçlarını kullanarak ve müşteri anketleri yürüterek veya bir müşteri persona anketi tasarlayarak kullanıcılarınızı kolayca tanımlayabilir ve segmentlere ayırabilirsiniz.
E-posta, SMS veya bildirim pazarlaması
Belirli bir müşteri grubuna otomatik olarak mesaj göndermek, başka bir pazarlama otomasyonu türüdür. Bu durumda yöneticiler ve otomasyon pazarlama uzmanları, kullanıcıları davranışlarına, demografik verilerine veya en son iş ilişkilerine göre gruplandırır. Ardından pazarlama mesajlarını E-posta (E-posta pazarlama veya E-posta pazarlama), SMS (SMS pazarlama) veya bildirim klasörü aracılığıyla belirli zamanlarda otomatik olarak gönderirler
Pazarlama ve satış süreçlerinize pazarlama otomasyonu nasıl eklenir?
Birincisi: Bir müşteri yolculuğu planı çizin
Müşteri seyahat haritası, müşterilerin işletmeyle ilk karşılaşmalarından satın alma, ürünü teslim alma ve kullanma ve yeniden satın alma süreçlerine kadar izledikleri yoldur. Örneğin bir müşteri, ürünlerin fiyatını karşılaştırmak için sitenize girdiğinde, sitenize ve işinize olan yolculuğu başlar.
Bu nedenle müşterinin yolculuğunu adım adım haritalamak ve otomasyon sistemleri ve araçları yardımıyla her adım için gerekli aksiyonları planlamak gerekiyor.
Müşterileriniz için iyi bir seyahat planı tasarlamak, işletmenizin kullanıcı deneyiminin çeşitli yönlerinin farkında olmanıza ve hiçbir aşamada kullanıcıyı yalnız ve kafası karışık bırakmamanıza yardımcı olacaktır.
İkincisi: Satış hunisi belirtin
Satış fiyatı, satış ve pazarlamadaki temel ve önemli kavramlardan biridir. Satış hunisi, bir kullanıcının müşterisi olmak için geçtiği aşamaları ve süreçleri temsil eder. Kullanıcılar sitenize çeşitli şekillerde girebilir, ancak hepsinin sitenizi çeşitli nedenlerle satın alması ve bırakması gerekmez.
Pazarlama otomasyonu, insanları satış hunisine çekmenize yardımcı olur. Bu kişiler, bir satın alma işlemi yapmak veya huni tabanı olarak adlandırılan işlemi gerçekleştirmek için 4 adımdan geçerler:
Farkındalık: Bu kategoriye giren kişiler huninin başındadır. Bu aşamada yeni kullanıcı markanızın, ürününüzün veya hizmetinizin adını bilir. Bu kategorinin kullanıcısı hala hizmetlerinizi kullanma veya ürünlerinizi satın alma konusunda hiçbir fikre sahip değil ve yalnızca sizi tanıyor.
İlgi: Marka adınıza veya hizmetlerinize aşina olan herkesin bu kategoriye girmesi gerekmez, ancak bazıları marka adınız hakkında daha fazla bilgi edinmek ve ürününüz hakkında temel bilgileri almakla ilgilenecektir. Örneğin, bu kategorideki kişiler destek ekibine ürün özelliklerinizi soruyor, sizi sosyal medyada takip ediyor, blog yazılarınızı okuyor ve daha fazlasını yapıyor!
Karar: Satış hunisinin bu aşamasına üst kategorideki az sayıda kişi girer. Bu durumda kullanıcı sizi iyi tanır ve ürününüz veya hizmetiniz ile iletişime geçmiş ve onda ürünü satın alma niyeti oluşmuştur.
Satın Al veya Eylem: Bu adım, satış hunisinin son kısmıdır; Yani, kullanıcının sizden satın aldığı yer ve ona müşteri diyebilirsiniz. Yukarıdaki kategorilerin her biri, satış hunisinin bir sonraki aşamasına girmelerini engelleyen bir sorunu olabilecek çok sayıda insanı içerir. Pazarlama otomasyonu, bu sorunları çözmeye ve kullanıcıyı bir sonraki adıma yönlendirmeye yardımcı olur.
Üçüncüsü: Kitlenizi segment edin
Satış hunisini ve müşteri yolculuğunu tanımladıktan sonra, kişileri kategorilere ayırmanın zamanı gelmiştir. İzleyicileri kategorize etmenin amacı, onları ortak özelliklerine göre gruplamaktır. Ardından, her grubun özelliklerine ve ihtiyaçlarına göre pazarlama otomasyon programınızı tasarlayın.
Dördüncüsü: Yukarıdaki kategoriler için ihtiyaç duyduğunuz pazarlama önlemlerini tanımlayın
Artık hedef kitlenizi kategorize ettiğinize göre, onlarla nasıl iletişim kuracağınızı, her gruba hangi mesajı göndereceğinizi ve takibinizin ne zaman ve nasıl olacağını belirlemenin zamanı gelmiştir.
Beşinci: Bu eylemleri ve görevleri pazarlama otomasyonu araçlarına bırakın
Bir sonraki adımda, belirtilen eylemleri pazarlama otomasyon araçlarına teslim etmeniz gerekiyor. Bu aşamada otomasyon akışı (Flow) adı verilen bir konsept oluşturulur.
Otomasyon akışı, müşteriyle otomasyon yazılımı aracılığıyla iletişim kurmak için tasarladığınız yoldur. Örneğin bir kullanıcı siteye giriş yapıp satın alma aşamasına geçtiği halde ödeme yapmıyorsa hangi E-postanın gönderileceğini siz belirlersiniz; E-postayı aldıktan sonra kullanıcı bir satın alma işlemi gerçekleştirirse, hangi süreçten geçersiniz ve e-postanıza yanıt vermezlerse ne yaparsınız?
Altıncısı: Pazarlama otomasyonunuzun başarısını ölçün
Pazarlama otomasyonu yapıldıktan sonra, sonuçları ve olayları değerlendirme ve analiz etme zamanıdır. Otomatik pazarlamanın sonuçlarını gözden geçirmek, eylemlerinizin etkinliğini kolayca değerlendirmenize ve uzun vadede planlarınızı iyileştirmenize yardımcı olacaktır. Bu aşamada şunları kontrol edebilirsiniz:
Lead veya ipuçları ile ilgili kriterler
Bir ipucu, işimiz hakkında ilk önce bir soru soran ve çok da uzak olmayan bir gelecekte müşterimiz olabilecek kişidir. Bu kişiler genellikle bize E-postaları veya telefon numaraları gibi bilgileri sağlamaya isteklidir.
Pazarlama otomasyonunu uyguladıktan sonra, sitenizi ziyaret eden kişilerin yüzde kaçının pazarlama otomasyonu aracılığıyla lider hale geldiğini kontrol edin. Bu bölümde dikkate alınması gereken diğer bir konu da her bir ipucu için ödediğiniz maliyettir. Pazarlama otomasyonunun hedeflerinden biri, olası satışlar veya olası satışlar üretme maliyetini azaltmaktır.
Kazanç kriterleri
Para kazanma, işletmelerin en önemli kriterlerinden biri ve atan kalbidir. Bu bölümde, çektiğiniz her müşteri için ödediğiniz maliyeti hesaplamanız gerekir. Ayrıca, bir müşterinin her satın alma işleminde harcadığı ortalama maliyeti hesaplayabilir ve pazarlama otomasyonu gelirindeki artışı izleyebilirsiniz.
Müşteriyi elde tutma kriterleri
Özellikle dikkat etmeniz gereken bir diğer kriter, müşteriyi elde tutma oranı ve her bir müşterinin yaşam boyu değeridir. İlk kriter, ilk satın alma işleminden sonra alışveriş yapmak için sitenize dönen müşterilerin yüzdesidir. İkinci kriter olan müşterinin yaşam boyu değeri, her müşterinin uzun vadede işletmeniz için ne kadar değer ve kârlılığa sahip olduğunu belirler.
Sonuç
Pazarlama otomasyonu, birçok işletmenin tekrarlayan pazarlama süreçlerini ve görevlerini akıllı hale getirerek daha düşük maliyetle daha yüksek karlılık elde etmesine yardımcı olur.
Bu yazımızda pazarlama otomasyonunun farklı yönlerini açıklamaya çalıştık. Ancak, bu makale sizin pratik deneyiminiz ve öngörüleriniz olmadan eksik kalacaktır. Pazarlama otomasyonu yolunuz ve bu konuda kullandığınız araçlar hakkında yorumlar kısmında sizlere bilgi vermekten mutluluk duyarız.
